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从雅芳品牌专卖店看化妆品经营
2007/3/29 10:48:00   
 

    由于当前化妆品市场的成熟,竞争的加剧和消费者选择的理性化,使得商家们不断推出各种营销策略以求生存和发展。

    一方面,世界名牌化妆品多数采用在百货商店租赁专柜的方式进行销售。百货商店往往出现在都市的繁华地带、商业中心。而且化妆品消费者的品牌消费意识强烈,购买动机与购买地点有密切联系,所以消费者挑选的场所仍以百货商店的专柜为主。

    而在另一方面值得关注的是:连锁加盟店已经被公认为投入最少、见效最快的营销模式。国内化妆品市场在短短几年里,从无到有,从高档到中低档,日渐风靡。遍布街头巷尾的雅芳专卖连锁店便可窥一斑。。

    雅芳于1886年创建于美国纽约,至今已有114年历史。年销售额45亿美元,拥有员工3.2万人,在125个国家销售近16000种不同的产品。她的产品结构十分完善,从护肤品、彩妆品、个人护理品、香水扩充至流行首饰、女性内衣、健康食品和美容沙龙产品等系列领域。在中国市场平均每个季度会有50个新产品与消费者见面。观念和技术的突破、适合中国人肤质、合理的价格、具有表力的用户手册等都是其"化妆品潮流的领导者"定位的基础。当然,从雅芳专卖店如雨后春笋般的遍地开花,不言自明,其连锁经营方式的成功。

    无论是从社会认知程度上还是行业发展上来看,化妆品连锁经营都是大趋势。人们越来越追求个性化、专业化。虽然在国内的起步较晚,但是随着广告流行的引导,去化妆品专卖连锁店消费的观念日渐深入人心了。

    化妆品连锁经营之所以如此势不可挡,主要是因为以下几点:

    一、对每一层员工提供完整详尽的专业培训,使其在工作上可展现出优质的服务。雅芳公司定期组织推销竞赛,成绩优异者可得到各种奖励。为了调动推销小姐的积极性,她们可从推销出的化妆品收入中得到高达40%的报酬。

    二、有完整的制度、管理手册,建立员工对公司的向心力。可减少人员流动,也相对稳定了客户群。与其说雅芳化妆品有名,不如说雅芳直销小姐更有名。目前近200万人在全世界用非传统百货店专柜方式推销雅芳产品。

    三、针对各种肤质及问题性皮肤提供优质的系列产品群,最大限度地满足市场需求。雅芳的新活系列、芦荟系列、基础护理系列等针对不同档次的消费人群,提供有的放矢的服务。

    四、免加盟权利金制度、规划完整的区域保障制度以及产品回馈制度有利于加盟连锁店的扩展。

    五、提供整体行销计划,配合海报、DM、礼品等方式协助加盟店举办各种促销活动。

    我们可以看到除了雅芳还有安利、自然美等连锁机构都在迅猛扩展,一些美容护肤品也开始走多元化策略路线,竞争的气候正在酝酿。

 
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