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化妆品企业如何做好市场营销策略
2011/4/4 15:38:14  作者:于斐  
 

  

   综观中国的化妆品企业,历尽千辛万苦,费尽九牛二虎之力的产品为什么前仆后继的接连遭遇死亡呢?

   不知咋搞的,这两年不断有美白、保湿、抗皱、紧肤之类的化妆品市场营销策略遭遇困境和最终夭折的消息传进我耳朵,刹时,我的脑海里便浮现出一幕幕许多老板当时的宏图大略和壮志豪情来。他们其中有的认识过有的不认识,如今,一切都是烟消云散,结果就是最好的证明。这些原本雄心万丈的企业或产品在老板自我感觉良好的导引下,投入了几十、成百、上千万的广告费,仅仅当了回媒体的打工仔,在市场上连几簇浪花都见不到。可惜啊,可惜!其境遇既发人深醒又有让人同情的地方。但话又说回来,市场做砸了也怪不得别人。你去强调客观就是推卸责任的表现,主观方面的原因才是真正导致产品死亡的重要原因啊。

 著名品牌营销专家、蓝哥智洋国际行销顾问机构CEO于斐先生认为,关键是许多老板并不真正懂得营销,否则的话,事情就不会这么被动和糟糕。

  市场营销策略到底是做什么的?许多老板也很困惑。为什么和自己同样的产品甚至潜意识中并不如自己的产品在市场上反而红红火火,老百姓象发了神经、吃错药、着了魔似的一个个热烈的追捧,而自己多年的心血结晶养在深闺无人识?难道仅仅只是别人有钱打广告,而自身没有实力这么简单吗?

  正如我们耳闻目睹一些产品卖得好一样,其实说白了,就是营销做的好,策略对路,方法得当。

  科特勒教授认为在企业发展中营销所肩负的主要责任,就在于让公司的潜力得到充分的发挥。其主要动力与技巧应该着眼于“需求管理”。意思是什么呢?说简单点,也就是企业要在追求公司目标时,对需求的程度、时机与组成要素给予最大程度发挥影响力。

  鉴于此,我们的许多原本不错的产品为什么被做死了,其实说穿了就在于你围绕营销精髓缺乏“三个没有”:一没有战略;二没有资源;三没有创新。

  说起战略,对于许多化妆品企业老板来说,或多或少都能讲出一、二,实际上都是似是而非、模棱两可,没有根据自身的客观实际情况理性审慎的对待。相反倒是主观的随意性极强,而许多产品经营良好的企业呢?都是根据目标找方法。许多人都会明白目标制定不是拍拍脑袋,几个人凑在一起议一议就达成目标了,它需要把大量时间花在试图建立消费者需求程度上。要根据市场需求的时机与组成要素因时因地的予以调整。就象科特勒教授认为的那样,把重心放在建立市场需求的挑战上,意即通过什么样的方式方法来达到争取顾客、留住顾客、增加顾客的目的。

  当前,企业所处的产业环境和渠道格局都发生了巨大变化。就拿零售终端来说,传统意义上的进销差价已远远支撑不了自身发展的需要,甚至连生存都危险。因此,就需要进行供应链的优化,加快产品创新和资金的周转,就象TCL与国美结成战略合作伙伴,标志着中国家电行业产业链开始从横向整合转向更深层次的纵向渗透一样,这将极大的提高双方经营中的运行效率。当然,前提是根据目前市场的需求日益呈现复杂化、集约化、规模化的状态下的互补式双赢行为,首先是要目标明朗清晰。

  说起资源,也许每家企业都会津津乐道的谈起什么整合之道,也了解中国制造应该转变成中国创造,甚至对什么产业升级、业务重组、管理优化等等说起来头头是道。遗憾的是,对整合的“度”、整合的“力”等方面尚缺乏自身的方向感和归宿感。

  著名品牌营销专家、蓝哥智洋国际行销顾问机构CEO于斐先生指出,在产品日益同质化、竞争越演越烈的今天,整合营销已经成为决胜市场的利器。

  现在市场上各类化妆品多如牛毛,但要真正做得好的却是微乎其微,命运的堪忧常常让企业在过分的商业化目标下仅仅是以价格的优势来刺激市场,这种纯粹的利益驱动终究不会长久,我们需要明确的是在战略定位、战术组合的价值驱动过程并实践之,这样才是有效和有核心竞争力的方式。

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