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团购网站另类策略营销
2011/4/21 15:17:46   
 
    团购的兴起实际上是一种定价策略的胜利,只通过价格就能玩出一种新的商业模式,而且火遍全球。下面要讲的案例打破了常规的定价方法,显得比较另类,却可能成为下一个热点。

  还记得那个宣称“下雪就免费”的小珠宝店老板吗?他对美国北卡州Asheville市的市民们说:“各位!只要Asheville市在圣诞节那天积了3寸厚的雪,你买的珠宝就免费!”消费者只要在2010年11月26日至12月11日期间,买下任何一种珠宝,就可以玩这个游戏。如果当天真的积了3寸厚的雪,老板就会退钱给你。

  消费者一听到这样的消息,就觉得有趣,至少先在Asheville市传开了。有些人本来就想买珠宝,两家一比较,肯定直接选这家。

  珠宝店的老板给我们上了一课玩营销,不如玩价格!好的定价创意,往往可以事半功倍!请看下面两个故事,将定价策略玩得很另类,但是可能会成为团购后的下一波热门!

  每天自降1%的购屋网站

  价格如果经过修饰,可以营造出合理的错觉,让消费者觉得“合理”而购买。但是合理的价格不如低价,因为定价的最高艺术,莫过于让消费者感觉到“便宜到了”。下面来看看更高的艺术!

  有个网站叫“CountdownToBuy.com”,中文名字叫“倒数购买.com”,它是一个电子商务平台,就好像Groupon那样,只专注于某一种卖法,而CountdownToBuy.com的卖法,就是每天倒数,每过一天,价钱就自动降1%。

  这个网站早在2008年创立,2010年底获得110万美元资金,一直没吸引主流网络界太多目光。不过,如果谈到定价创意,这个CountdownToBuy.com就变得很有意思。更有趣的是,CountdownToBuy.com目前只做房地产。譬如名为“Diamante Cabo San Lucas”高尔夫度假村的房子,它原价为74.5万美元,如果第一天没有人买,第二天就降到73.8万美元,一天之差,就少了7000美元。

  通常来讲,高单价的物品比较适合这种每天降1%的定价策略。试想一下,如果有几个人对这所房子感兴趣,会出现什么情况?是不是每个人的心情都很纠结?又想等一天再降1%,又怕如果现在不买,就被别人抢了先,失去了眼前这个好价钱。结果这所房子很有可能还处在很高的价格时就已经被买走。

  注意!房地产还有另一个不同于一般电子商务的特色,就是它绝对不需要大家一起买,每一间房子都只有一个买家最后能中标。所以这样定价就更有道理,当一天过去,还没有人想抢这个商品,那就表示这个商品的价钱仍然太高。好,第二天就应该再降一点点,等到隔天还是没人买?表示价钱仍然太高,还可以再降价,直到价格变得合理为止。

这招还能用在哪?

  当你推出一样“创新产品”(每间房子都在不同的地方、不同的设计,每一间都算“创新产品”),根本不知道它该定多少钱才真的合理时,最简单的方法莫过于此:可以从最高的价格开始喊起,试验一下市场,没人买?就自动降价。还没人买,再自动降,一直降到它合理为止,自然就被买走了,原主人也得到了最佳卖价,甚至比最佳卖价还要高。因为这种“倒数计时”的设计会让买家有错觉,觉得可能有很多人虎视眈眈地准备在明天突然买下,所以通常买家想在高点就尽量赶快出价。这样的定价手法,不只对消费者是一种吸引力,对商家来说或许还真的不吃亏,它不会卖便宜,只会卖贵(当然这比较适合在房地产价格相对稳定的地方)!

  除了“创新产品”,这招还能用在哪?

  “艺术品”应该是另一个不错的运用领域,另外或许可以用在“租屋”上面?还有哪些东西,甚至再便宜一点的东西,可运用这种“倒数计时、一天降1%”来创造前所未有的生意呢?大家想一想。

  注意!CountdownToBuy.com或者它的某种变种,或许可以成为继Groupon之后的下一个大热门。从Groupon可以看到,这种“卖一样东西”的平台,无论从什么时候开张,只要能和商家谈到一个很大的折扣,就可以狠赚一笔,而且能掌握一大批客户数据,然后开始卖第二波、第三波。两者的区别是,Groupon是把一样东西卖给许多人,而CountdownToBuy.com更有意思,它真正是只卖一样东西,并且只卖给一个人,这样的网站,更容易开始经营,只要你想办法将一栋房子卖掉,就有卖下一栋的机会。

  Gym-Pact 下一个Groupon?

  最近美国出现了一个非常有趣的新定价模式,据美国当地《Boston Globe》报导,这是一位哈佛刚毕业的华裔年轻创业家Yifan Zhang想出来的创业点子,她决定挑战健身事业,创立了一个新的健身中心的获利模式,并称之为“Gym-Pact”,中文翻译成“健身合约”。

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